Come creare buyer personas

Se un tempo alla base del marketing c’era il prodotto, oggi la domanda che ci si deve porre è come creare buyer personas. Sì, perché si è passati da una visione in cui era il prodotto il punto focale a una incentrata sul cliente, su chi acquista.

Un cambio di prospettiva, quindi, che cerca di migliorare il processo di vendita puntando tutto non solo sul prodotto che si propone ma sulle esigenze di chi acquista.

Imparare a conoscere il proprio cliente perfetto, capirne le esigenze e spingerlo a scegliere il prodotto giusto per queste ultime: in questo modo la strada della vendita è spianata.

Cosa sono le buyer personas

Non dobbiamo pensare alle buyer personas come a dei personaggi in carne e ossa, bensì come a delle persone immaginarie che costruiamo per inquadrare i nostri potenziali clienti.

Queste figure vengono create su alcune basi, comportamentali e demografiche per lo più, in modo tale da riuscire a capire cos’è che funziona per un determinato bacino di utenza e cosa potrebbe sortire l’effetto opposto. Se l’obiettivo è vendere e aumentare il fatturato, quello che conta è imparare a venire incontro alle esigenze degli utenti e talvolta anticiparle.

Solo in questo modo sarà possibile creare una campagna marketing proficua, che dia risultati e senza spreco di risorse. Si tratta di ottimizzazione che è una delle parole chiave del marketing del nuovo millennio.

Grazie alla creazione di buyer personas, attraverso una accurata profilazione, sarà possibile individuare il target del proprio business così da incamminarsi sulla via del successo.

Tipologie di buyer personas

Quando si parla di buyer personas si deve sempre tenere presente che non sono tutte uguali. Esistono almeno due tipologie di buyer personas ed è utile conoscere le differenze così da riuscire a profilare al meglio.

Parliamo in sostanza di marketing personas e di design personas. Nel primo caso si cerca di creare interesse verso i prodotti sfruttando i dati demografici. Nel secondo caso invece si preferiscono modelli psicologici e dati di navigazione.

Come si intuisce si tratta di due tipologie molto importanti che se prese singolarmente possono avere dei limiti, dato che non sono in grado di dare una visione globale per creare il modello perfetto da noi ricercato.

Sarà necessario sfruttare dei modelli avanzati che si basano sia su elementi demografici, su modelli psicologici, su analisi dettagliate, funnel, modelli decisionali e segmentazioni specifiche.

Solo in questo modo si potrà costruire la migliore buyer persona possibile.

Come creare buyer personas

Dopo aver capito cosa sono, bisogna passare allo step successivo: come creare le buyer personas sfruttando tutto quello che abbiamo imparato sino a questo momento.

Nel processo di creazione devono essere presi in considerazione diversi aspetti. Si tratta di un processo decisamente sfaccettato e che all’apparenza può apparire complesso.

Eppure è il solo che darà dei risultati in termini di vendite.

Il primo passo da fare è quello di individuare il contesto. Lo scenario in cui ci si muove è importante per capire in che modo creare il proprio target.

Dopo aver impostato questo primo dato è importante prendere in considerazione tutto l’aspetto attitudinale o il carattere degli utenti, così da capire quali sono i punti focali su cui fare leva.

Andranno analizzate le abitudini, così come la user experience e il comportamento di navigazione e il processo di acquisto.

Avendo chiari tutti questi dettagli sarà possibile riuscire a individuare il cliente modello a cui rivolgersi. Sarà possibile, in questo modo, creare una strategia di marketing ottimizzata e indispensabile per vendere il proprio prodotto a un pubblico effettivamente interessato a ciò che si va a vendere.

Quali strumenti utilizzare per individuare le buyer personas

A questo punto non resta che passare alla pratica. Esistono degli strumenti per creare buyer personas che sono decisamente utili per rendere agevole tutto l’iter.

Alla base di tutto ci deve essere un’azione di ricerca.

Si parte dall’intento di ricerca degli utenti e, quindi, dalla keyword research. Dopo si passa al funnel, indispensabile per capire in che modo navigano gli utenti, per poi arrivare alla segmentazione del pubblico in base a genere, età e soprattutto interessi.

Dopo aver superato questa prima fase di ricerca e profilazione sarà necessario confrontarsi con l’ufficio vendite e con il servizio clienti che sono altre fonti utili per capire in che modo si comportano i clienti e chi sono.

A tutto questo vanno affiancate delle analisi di mercato. Si tratta di uno strumento tanto antico quanto utile per capire da vicino gli utenti e delineare il quadro di un potenziale cliente.

I tool

Dobbiamo sottolineare che esistono anche dei tool per creare buyer personas che possono essere sfruttati. Sono utili in ogni fase soprattutto quando si va alla ricerca della figura del potenziale cliente perfetto.

Si tratta di strumenti già in nostro possesso in alcuni casi, che però devono essere utilizzati con attenzione così da spremere tutte le informazioni possibili.

Un primo potente tool è Facebook. Grazie al suo strumento Facebook Audience Insight è possibile avere accesso a moltissimi dati sugli utenti che visitano una determinata pagina FB, conoscendone età, provenienza, livello di educazione scolastica, reddito, lavoro, hobby, tenore di vita e molto altro ancora. Uno strumento a dir poco rivelatore, quindi, che è necessario sfruttare al meglio per la costruzione di buyer personas.

Anche Google Keyword Planner può essere sfruttato a dovere per effettuare la keyword research in modo corretto, veloce e mirato così come Google Analytics può essere utilizzato per tirare fuori altre informazioni in merito al pubblico che visita un determinato sito online.

Come si nota si hanno a disposizione tanti strumenti che, se utilizzati a dovere, sono in grado di indirizzare sulla giusta via. A questi si deve sempre aggiungere un po’ di web psicology, così da delineare anche il quadro delle emozioni degli utenti e capire quali spingono verso un acquisto.

Partendo dalle buyer personas, quindi, sarà possibile arrivare a vendere in maniera semplice e proficua. Non ci saranno più dispersioni di budget o campagne che non vanno a buon fine, ma solo risultati interessanti e aumenti di fatturato.