Lo sappiamo: il mondo del digital è in continua evoluzione ed è per questo che parlare di inbound marketing diventa un’esigenza alla luce di quelli che sono i risultati che si possono ottenere.
Nel corso degli ultimi decenni, con la svolta della digital transformation, il marketing si è trasferito dall’offline all’online. Un sostanziale cambiamento che va analizzato e capito.
Da quel momento tutto è cambiato, a partire dalla relazione tra chi vende e chi acquista. Sono cambiati i modi di comunicare e, soprattutto, gli strumenti per fare marketing. Ed è proprio per questo motivo che si ha bisogno di un approfondimento.
Inbound marketing: cosa cambia
Ma cos’è cambiato in concreto? Oggi come oggi il buyer prima di acquistare desidera ricevere delle informazioni e vuole entrare in contatto con dei contenuti che gli parlano dell’azienda e del prodotto che propone.
Possiamo, quindi, dire con certezza che le vendite a freddo sono ormai superate. Per vendere si ha bisogno di un funnel per riscaldare il pubblico target e indurlo ad acquistare ciò che si vede. Questo vale tanto per i beni quanto per i servizi ed è importante avere dei suggerimenti per riuscire a farlo al meglio.
Dato che l’incontro tra buyer e vendor non avviene nel momento dell’acquisto, come spesso succedeva in precedenza, c’è bisogno di lavorare sul proprio brand. Un lavoro che va costruito e ottimizzato, così da ottenere i migliori risultati possibili. Per questo motivo, ad oggi, l’inbound marketing è diventato sempre più importante e centrale.
Il perché è semplice da intuire: questa nuova tipologia di marketing si basa sulla possibilità di attrarre solo utenti interessati che, quindi, sono alla ricerca di un soluzione a un problema e riescono a riconoscere in ciò che offriamo il prodotto più indicato. Va da sé che questo passaggio non è immediato ma è proprio su questo che si deve lavorare. Vediamo come.
Volendo dare una definizione di inbound marketing possiamo dire che si tratta di un modello che si basa sulla capacità di informare ed educare gli utenti, spingendoli così verso un acquisto consapevole.
Tramite questo modello di marketing, quindi, si educa al lead attraverso una serie di contenuti mirati. Nello specifico, rientrano tra le azioni di inbound marketing la stesura di blog post, le campagne di e-mail marketing, le campagne di lead generation e la creazione di contenuti per i social.
Attraverso questi canali ci si fa conoscere e si conquista l’attenzione e la fiducia dell’utente che, quindi, sarà spinto ad acquistare ciò che vendiamo e che ritiene essere la soluzione ai suoi problemi.
Ogni fase del rapporto tra prospect e azienda deve essere presa in considerazione e approfondita. L’obiettivo dell’Inbound Marketing è proprio questo.
I benefici dell’Inbound Marketing
Quando un prospect e un’azienda si incontrano nasce una relazione. A dire il vero, quest’ultima inizia ben prima ed è per questo motivo che l’azienda deve pensare anche alla fase in cui il prospect ancora non è entrato in contatto con la sua realtà. Proprio questa fase è fondamentale, perché si mette a punto la strategia per farsi conoscere.
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CONTATTACISegue, poi, una sorta di periodo di approfondimento a cui segue, una volta che l’acquisto è concluso, la fase di fidelizzazione del cliente. Fasi differenti di un unico processo e, in quanto tali, tutte fondamentali e da tenere sotto controllo. Vediamo, nello specifico, come si svolge tutto questo percorso.
Passiamo dalla Awareness, ossia la frase della prima conoscenza e della consapevolezza, alla fase di Consideration. L’utente qui ha capito di avere un problema e di avere a sua disposizione delle soluzioni e sta cercando di considerare quelle più indicate per la propria situazione.
Questa fase è fondamentale, perché apre le porte alla cosiddetta Decision. Qui si va a costruire il rapporto buyer-azienda poiché si ha la consapevolezza di essere davanti alla soluzione migliore per il proprio problema.
Durante questo tragitto, che può anche non essere semplice e lineare come si spera, ci sono una serie di contenuti e una fase di nurturing durante la quale il prospect deve essere letteralmente nutrito con tutte le informazioni e le rassicurazioni che cerca. Deve essere invogliato all’acquisto e deve sentirsi pronto e sicuro nel momento in cui lo effettua. In questo modo il prospect diventa cliente e, successivamente, da cliente fidelizzato diventerà ambassador.
Ecco il grande vantaggio dell’Inbound Marketing: creare nuove possibilità di vendita che andranno, ovviamente, a massimizzare il ROI.
Va da sé che per portare a termine questa mission è fondamentale riuscire ad adattare la propria comunicazione alle esigenze dei clienti e ai tempi che cambiano, talvolta anche velocemente.
Dalla buyer persona alla fidelizzazione
Il primo step da fare è quello di individuare la buyer persona, ossia il perfetto cliente target.
Avere ben chiaro questo aspetto è di fondamentale importanza perché permette di analizzare le aspettative e le caratteristiche del possibile buyer. Non solo. Si può capire anche cosa può condizionare la scelta e quali sono le caratteristiche del bene o del servizio che vengono ricercate da chi deve acquistare.
Per individuare la buyer persona è necessario effettuare una preliminare analisi di settore così da individuare le caratteristiche dei soggetti potenzialmente interessati a ciò che si vende. Colpire la loro attenzione tramite dei contenuti mirati sarà più semplice e proficuo. Tutto questo è alla base di alcune specifiche strategie di marketing che permettono di arrivare a vendere ciò che si propone.
Ma Inbound Marketing è anche Marketing Automation. Fare leva su questo punto serve anche per fidelizzare il cliente ed è questo l’obiettivo che ci si deve porre. I clienti ricorrenti, del resto, sono quelli che danno un maggior margine di profitto.
La Marketing Automation raggruppa diversi canali di acquisizione e permette di sfruttare in maniera veloce e automatizzata diversi strumenti a propria disposizione. In questo modo è più semplice gestire il rapporto con il cliente, così da invogliarlo ad acquistare ancora.
Questo perché attraverso queste automazioni è possibile offrire supporto, rispondere alle richieste in maniera veloce, comunicare con i clienti, proporre diversi servizi o prodotti. Come si nota tutto concorre alla realizzazione di un unico obiettivo: massimizzare i profitti.
