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Conversion Rate Optimization, cos’è la CRO e come funziona

Cosa si intende quando si parla di Conversion Rate Optimization e in che modo tutto questo è funzionale al successo di un sito web?

22 FEB 2021

Il Conversion Rate Optimization (utilizzeremo come acronimo CRO) è uno dei concetti basilari da conoscere quando si ha un sito web.

Sempre più attirati dalle cosiddette vanity metrics, si tende spesso a pensare che sia sufficiente il traffico per parlare di un sito di successo. Eppure non è così.

Oggi come oggi esistono diverse fonti di traffico per un sito web. Ci sono i social network, c’è Google, c’è l’email marketing. Con un po’ di padronanza di questi strumenti sarà possibile avere un sito visitato dagli utenti che navigano in rete.

Tuttavia, ancora più del traffico è importante guardare alle conversioni. Se non ci sono conversioni un sito, anche molto trafficato, è pressoché inutile.

Qui subentra il concetto di conversion rate optimization che è quell’insieme di azioni il cui fine ultimo è portare traffico che converte sul sito.

Cos’è il CRO?

Quando si parla di CRO si intende l’ottimizzazione del tasso di conversione. Vengono prese in considerazione una serie di azioni che servono per migliorare il sito e l’esperienza dell’utente sullo stesso così da spingerlo a comprare.

Chi arriva su un sito deve convertire, perché altrimenti il suo passaggio è assolutamente vano. Del resto, questo è il ragionamento che si applica a un negozio fisico. Se entrano tante persone ma nessuno arriva in cassa per pagare si ha un problema molto serio: le casse rimarranno vuote.

Si deve, quindi, perseguire il principale obiettivo: quello della vendita. In che modo?

  • migliorando l’offerta
  • migliorando il funnel di vendita

Attività di Conversion Rate Optimization: i passaggi chiave

Per capire in che modo portare sul sito degli utenti pronti a convertire è necessario partire da un accurato studio dei comportamenti. Quando si parla di marketing e di vendite è molto importante considerare diversi aspetti. Si va dalla user experience alle regole della persuasione. Quando si deve cercare la formula vincente per generare delle conversioni si ha a che fare con un universo multisfaccettato che richiede studio e test.

Dato che le conversioni le fanno gli utenti, è importante analizzare quello che questi ultimi pensano di un sito e quelli che sono i loro comportamenti. La user experience è molto interessante dato che mette in luce i punti forti di un sito ma anche quegli aspetti da migliorare.

Sin da subito si deve individuare il proprio pubblico di potenziali utenti e si deve cercare di intercettarne i bisogni. Sarà così che si potranno trovare le soluzioni migliori per attirarli sul sito e per permettere loro di convertire. Nulla deve essere lasciato al caso.

Chi si deve persuadere? Questa è la prima domanda che ci si deve porre quando si vuole cercare di ottimizzare un sito per incrementare il tasso di conversione.

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All’arte della persuasione, necessaria quando si tratta di vendere, deve essere unita a una ulteriore serie di aspetti molto importanti. Fino a questo momento abbiamo parlato generalmente di conversioni, ma quali sono le conversioni che si vogliono ottenere? Si deve individuare l’obiettivo da raggiungere, cercando di capire in che modo ottenerlo.

Si parte dal capire qual è il proprio punto di forza, qual è il valore aggiunto che si può dare a un utente e perché quest’ultimo dovrebbe scegliere il proprio portale. Rispondere a queste semplici domande significa iniziare a incamminarsi sulla strada per il successo del proprio sito web.

Quello che spinge un utente a convertire su un sito e non su un altro è ben chiaro. Si tendono a preferire dei portali chiari, con policy trasparenti, che garantiscano transazioni sicure. Una serie di caratteristiche che vale la pena tenere sempre a mente quando si cerca di migliorare un sito.

Volendo riassumere il flusso da seguire, possiamo dire che per ottimizzare il tasso di conversione si deve seguire questo schema:

  • Tracciamento dei dati
  • Analisi quantitative, dei funnel, dei contenuti, dei comportamenti e dell’usabilità
  • Analisi qualitative
  • Piano di implementazione e test
  • Analisi dei risultati

I vantaggi del CRO

A questo punto, dopo aver indicato la strada da percorrere è utile capire quali vantaggi può apportare il CRO.

Il principale, che abbiamo già spiegato, è l’aumento degli utenti pronti a convertire. Questo si traduce, poi, in un sostanziale aumento del fatturato grazie alle maggiori conversioni. Ma non finisce qui, anzi questo è solo l’inizio.

Intraprendere, step by step, un cammino che porta verso l’ottimizzazione del tasso di conversione significa anche capire quali sono le criticità da correggere per attrarre sempre più il pubblico interessato.

Capire i bisogni degli utenti e cercare di assecondarli aiuta anche a individuare il giusto modo per concepire e migliorare il proprio sito web. Uno step fondamentale per chi punta al massimo risultato.

In questo modo si impara anche a padroneggiare l’arte della persuasione che è fondamentale quando si vogliono avere delle conversioni.

Va da sé che tutto deve essere rapportato al proprio business e non esistono regole valide in maniera identica per ogni tipo di sito e per ogni obiettivo. Non solo. Si deve anche ricordare l’importanza dei test, senza i quali è impossibile centrare l’obiettivo che è quello di convertire.

Questi A/B test servono per capire come agire e come muoversi al fine di ottenere esattamente ciò che si desidera. Sarà possibile individuare e valutare la reazione degli utenti dinanzi a una serie di cambiamenti e miglioramenti che potranno essere implementati, così da capire quale sia la strada giusta sulla quale muoversi.

In questo modo sarà possibile creare la landing page perfetta e un sito web che converte. Si tratta dei due obiettivi che vale la pena tenere sempre a mente quando si parla di conversion rate optimization e di risultati validi e reali, misurabili in termini di vendite e conversioni.

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