Ricetta per un E-Commerce di Successo (Parte 1)

23 OTT 2013

Immaginate di entrare in un negozio su strada, un negozio qualunque.

  • Cosa vi spinge prima di tutto a entrare? (Lasciamo perdere per un momento un’esigenza specifica, ne parleremo in seguito)
  • Una vetrina costruita in modo accattivante?
  • Uno sconto pubblicizzato in modo evidente?
  • Il consiglio di un amico?

E’ evidente che le motivazioni possono essere le più svariate, ma quale che sia la vostra, dobbiamo ragionare sul fatto che un e-commerce trasla sul web un negozio di strada.

Dobbiamo avere le medesime attenzioni che metteremmo su un’attività offline nei confronti degli utenti/clienti on-line.

In questo senso il nostro ragionamento, anche in base ai vostri input, è stato: non rompiamoci la testa per creare qualcosa che non esiste, ma piuttosto andiamo a fare un’analisi profonda di come lavorano i Big del settore nel mondo.

La nostra analisi si è basata quindi sulle Best Practice nel variegato universo e-commerce mondiale.

Di seguito alcuni spunti che ritornano su ogni tipologia di web site analizzato:

  • L’User Experience è di vitale importanza nel costruire un e-commerce di successo;
  • Il Look and Feel aiuta notevolmente la percezione della qualità del prodotto e in alcuni casi l’aumenta notevolmente;
  • La qualità del materiale fotografico è di vitale importanza per la vendita: una foto fatta in maniera professionale da sicurezza al cliente;
  • I testi forse sono ancora più fondamentali del materiale fotografico, senza un copywriting professionale è difficile avere successo. Non intendiamo solamente i testi tecnici, che per forza di cose, ci fornirete voi, ma tutti quei piccoli accorgimenti in ottica persuasiva e propedeutica alla vendita (presentazione del brand, dei prodotti, condizioni di vendita, costumer service, consigli d’uso etc..);
  • D’importanza vitale saranno i feedback del cliente, in seguito vi spiegheremo come avere molti feedback da clienti soddisfatti, ma soprattutto da clienti insoddisfatti
  • Dobbiamo trasmettere il nostro messaggio, dando enfasi ai nostri punti di forza (qualità, biologico, certificazioni, processo produttivo ecc..)
  • In generale, dobbiamo dare tanto per pensare di poter ricevere.

DATI ANALITICI

Prima di entrare nello specifico dei punti nodali sopraelencati, ci preme sottolineare alcuni dati analitici che a nostro avviso sono assolutamente da tenere in considerazione, preventivamente, rispetto alla costruzione della piattaforma.

Partiamo con un’ovvietà: è più facile vendere più volte ad un cliente, che acquisire un nuovo cliente. Non solo è più facile vendere di nuovo ad un cliente acquisito, ma quest’ultimo spenderà molto di più negli acquisti futuri.

Questa semplice immagine ci dice che l’8% dei clienti di ritorno, generano addirittura il 41% del fatturato totale.

Nonostante sia una verità evidente, è davvero sorprendente che gli sforzi di marketing delle aziende vadano nella direzione contraria. L’80% del budget, dedicato al marketing, si concentra verso la cattura di nuovi clienti e solo il 20% è indirizzato verso i clienti ricorrenti.

Una Web Agency seria e professionale deve necessariamente utilizzare il budget dedicato alle attività di Web Marketing, o parte di esso, per fidelizzare nel miglior modo possibile il cliente.

Per migliorare il rapporto con i clienti abituali, ma anche per aumentarne la percentuale sarà utile agire nei seguenti modi:

  • Coinvolgere gli acquirenti fin dal primo momento: quello che viene chiamato in gergo “engagement”, il senso è provare a fidelizzare il cliente già dal primo acquisto coinvolgendoli in sondaggi, regalando coupon con offerte e in tanti altri modi che svilupperemo in seguito.
  • Tracciare e seguire i dati riferiti agli acquisti: tracciando le abitudini dei nostri clienti, riusciremo a settare al meglio le offerte e le promozioni ( spesa media, frequenza d’acquisto, preferenze di prodotto e via dicendo).
  • Lavorare su promozioni mirate al comportamento degli acquirenti: più dati analitici abbiamo sui comportamenti dei nostri clienti abituali, più saremo precisi e persuasivi nei loro confronti.

In generale ci preme sottolineare il fatto che un serio progetto di e-commerce deve avere un orizzonte temporale che vada dai 3 ai 5 anni almeno. Come ci mostrano i dati analitici il 70% delle startup che vendono online falliscono nel giro di 2 anni.

I dati sono lampanti:

La sopravvivenza…

  • 69% sopravvive 2 anni
  • 44% sopravvive 4 anni
  • 49% sopravvive 5 anni
  • 31% sopravvive 7 anni

I fattori critici da considerare potrebbero allora essere i seguenti:

  • Conoscere i tuoi competitors;
  • Definire la tua nicchia;
  • Identificare i bisogni insoddisfatti;
  • Evitare di sovrapporre aspettative personali ad indagini di mercato.

Meglio pochi prodotti…

Oggi il consumatore è schiacciato dalle offerte di prodotti online.

Torniamo al nostro negozio immaginario; ogni negozio, grande o piccolo che sia ha un limite nella capienza di scaffali e vetrine e, spesso, anche offline noi non guarderemmo tutta la merce esposta. Il paradigma più merce c’è meglio è, non è assolutamente vincente sul web.

L’offerta deve esser tarata per le esigenze del cliente, rendendo la navigazione fluida e piacevole.

Ascoltare i clienti dovrebbe essere l’obiettivo di un e-commerce, proprio perché l’esperienza di vendita è molto diversa. I siti di vendita online vanno quindi razionalizzati per andare incontro alle esigenze dei clienti.

Da qui l’importanza di copywriting professionale, persuasivo e della giusta lunghezza; è’ un dato di fatto che un e-commerce con un copywriting ottimizzato al meglio generi tassi di conversioni più alti.

In conclusione ci sarà sempre qualcuno che vende ad un prezzo più conveniente e la battaglia sul prezzo è una battaglia persa in partenza. Ma non sempre si compera solo per il prezzo. Se centri le esigenze ed i desideri del piccolo gruppo di clienti a cui ti riferisci, non c’è prezzo che tenga, anche perché a ben cercare prodotti su Amazon o eBay non sempre i prezzi sono così buoni come sembra.

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